@arnulfovaldivia
La escena era tan lamentable que Ana no pudo más. Estalló en un llanto sollozante, capaz de romper cualquier buen corazón. La casa era simplemente horrible, como todas las que había visitado en el día. “No llore Ana”, le dijo el promotor inmobiliario, “le garantizo que encontraremos alguna que la hará saltar de alegría”, remató.
Frente a las coloridas pantallas del mostrador de McDonalds, Ángel se debatía en una grave decisión: comprar las papas medianas por 40 pesos o las grandes por 45. “¿Me puede mostrar las papas grandes?”, preguntó amable. “Con mucho gusto”, le respondió el joven vendedor, impecablemente uniformado, y entonces agregó: “¡aunque tenemos la promoción de las Megapapas por 48 pesos!” Sin pensarlo, Ángel las ordenó, extasiado por el ofertón que acababa de aprovechar.
Se llama señuelo y es una de las técnicas menos obvias pero más poderosas para vender. La operación mental que permite que la venta por señuelo funcione es sencilla una vez explicada. Cuando una persona tiene que elegir entre opciones igualmente atractivas, el proceso se vuelve mental. Pero los expertos en ventas podrán confirmarte que su objetivo es que ninguna compra sea racional, sino emocional. ¿Cómo logras sacar una elección del terreno racional, para llevarla al emocional? Dándole a la persona opciones claramente desequilibradas, en favor de la que quieres venderle, haciéndola parecer desproporcionadamente atractiva.
Al llegar a la siguiente y última casa del recorrido, Ana no podía creer su suerte. Ahí estaba todo lo que ella había soñado: un jardín divino, la chimenea, la enorme cocina y el estudio. Sus lágrimas ahora eran de felicidad y gratitud. Fuera de sí, abrazó al vendedor y gritó a los cuatro vientos la esperada frase: “¡La compro!”
Ana y Ángel volvieron a sus respectivas casas felices porque sintieron que la vida les había regalado un gran negocio. Conste que escribo “sintieron”. Tanto el pulcro joven de McDonalds como el lobo inmobiliario también volvieron felices a sus casas, sabiendo que su técnica de venta había funcionado de nuevo. Conste que escribo “sabiendo”. El agente inmobiliario sabe que mostrando casas malas al principio, sus compradores estarán encantados por la última, que él de antemano sabe que es lo que necesitan. Ana sintió alivio porque las alternativas eran evidentemente inferiores, se emocionó y compró. El joven de McDonalds sabía que las Megapapas no eran mega, sino apenas ligeramente más grandes, pero logró que Ángel comprara las más caras, al sentir que llevaba más por menos. Los compradores sintieron, los vendedores supieron y vendieron; misión cumplida.
Por eso, cuando compres piensa, no sientas. Y si ya no pensaste y el aguinaldo te acabaste, déjame desearte mejores decisiones futuras y por supuesto una muy feliz Navidad. Es el anhelo sentimental de tu Sala de Consejo semanal.
